Prospectar ó PROSPECTAR, si ó SI

La prospección en ventas. Ese agujero-negro¿Perfiles “hunters”? ¿Perfiles “farmers”?

Hoy en día este debate está ya obsoleto. Las empresas son conscientes que sus redes de venta deben desarrollar y fidelizar sus clientes estratégicos y además poseer las habilidades necesarias para prospectar con garantías de éxito.

Siendo ambas cualidades indispensables, en el momento actual, con una pobre demanda del mercado y con compradores cada vez mejor preparados, la capacidad de prospectar y generar nuevos contactos es fundamental.

¿Qué está pasando?
– La mayoría de las empresas están preocupadas por el fuerte declive que está experimentando la incorporación de oportunidades nuevas en el funnel de ventas.
– En el mercado hay una saturación de proveedores y de productos- soluciones similares.
 Los procesos de compra han cambiado radicalmente. Los compradores tienen toda la información que necesitan en internet y acuden a los proveedores sólo cuando tienen ya pre definida una visión de la solución que quieren. En un 80% de los casos es el comprador el que llama a su posible proveedor.

La consecuencia de todo ello es un gran desánimo en las redes de venta porque les cuesta mucho cerrar reuniones con los posibles nuevos clientes.

¿Cómo superar esa preocupación?
Una de las claves es conocer los secretos para realizar una adecuada prospección, posiblemente la parte más temida e ingrata para los integrantes de un departamento comercial.

¿Cómo enfocar las labores de prospección?
– Primero como siempre articular el Plan de acción: Estrategia + Planificación.
– Segundo, construir un mensaje muy trabajado y elaborado que genere suficiente curiosidad en nuestro interlocutor para que nos reciba.

En este post vamos a dar algunas claves interesantes sobre ello:

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Sr. CEO, ¿Cúal es el origen de los problemas de venta?

Transformación, Innovación y Cambio

Muchos de los malos resultados de ventas pueden tener un conjunto de causas más profundas de lo que parece. Antes de embarcarse en una iniciativa de mejora exclusiva de las actividades de ventas, es conveniente tener en cuenta algunas consideraciones:

No asumas, sin más, que la Fuerza de Ventas es el único problema. Invierte tiempo en una evaluación objetiva global para determinar donde realmente se rompe el ecosistema de ventas.

Responder a esta pregunta (objetivamente): «¿Puede ser nuestro ADN lo que nos limita nuestra capacidad de vender Soluciones efectivas?» Aplicar un marco racional para comprender hasta qué punto la organización está orientada hacia la venta de soluciones de valor para nuestros clientes o está más bien centrada en la venta de productos con servicios añadidos.

Crear un Plan Estratégico para transformarse y diferenciarse. Evaluar los aspectos clave que permitan certificar cuál es el enfoque real de la organización.

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Desmontar ó REINVENTARSE

Optimización-continuaCuando parece que empieza a verse la luz de una posible recuperación económica, es un buen momento para que las organizaciones recapaciten cómo se encuentran para enfrentarse a este nuevo periodo.

Durante el pasado año, Sales Performance International ha realizado un interesante estudio en el que se identifican Siete Fuerzas del Cambio ( 7 Forces That Will Disrupt Sales in 2014 ) que las empresas no pueden perder de vista si quieren seguir creciendo en unos momentos de grandes transformaciones.

Uno de los debates más interesantes es el que está teniendo lugar alrededor de la necesidad o no de implantar metodología alrededor de los procesos de ventas para centrar y orientar las organizaciones, no en dar valor a sus productos y/o servicios sino en dar soluciones de verdadero valor para el negocio de sus clientes.  Continue reading

6 cosas a realizar antes de que acabe el año

brindis-por-el-2014Quedan solo unos días para terminar el 2013 y los propósitos personales y profesionales para el nuevo año, empiezan a aflorar como las setas en otoño pero hay algunas cosas que deberías hacer antes de irte de vacaciones. A ver qué te parecen.

 

–   Sé realista y positivo
–   Plantéate Objetivos
–   Disfruta de tu tiempo libre
–   Celebra tus éxitos
–   Recapacita sobre los errores
–   Reconocimiento a la gente que te ha apoyado

 

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Estrategia, Perspectivas y Mejores Prácticas para el 2014

El estudio sobre mejores prácticas en ventas par el 2014 recogerá las opiniones de miles de directivos de empresas líderes a nivel mundial e identificará qué prácticas utilizan sus organizaciones parapara generar más y mejores resultados. El estudio se focalizará en empresas que trabajan en entornos B2B, de venta compleja y con largos ciclos de decisión.
Qué incluye el estudio:

–   Más de 60 buenas prácticas en ventas y gestión de ventas

El estudio incluye preguntas acerca de las mejores buenas prácticas encontradas entre compañías que desarrollan su actividad en entornos de ventas complejos.

Mientras completas el cuestionario, te surgirán preguntas y nuevas ideas acerca del comportamiento de tu organización de ventas.

–   Tendencias

Se identifican, entreentre otras, tendencias entre empresas que utilizan como canal de ventas, el canal indirecto y por otro lado tendencias que son específicas de cada industria.

–   El CRM como herramienta confiable en la toma de decisiones

Nuestros anteriores estudios revelan que los equipos de las organizaciones líderes en ventas utilizan todas las funcionalidades que les aportan sus CRM para establecer estrategias correctas.

Podrás contrastar con el estudio si el grado de confianza y por tanto de utilización que hacen tus equipos con los datosdatos disponibles en el CRM está aumentando o disminuyendo.

–   Medida de rendimiento de ventas

Dispondrás de unas medidas comparativas de KPI´s incluyendo adquisición, retención e ingresos, así como qué tipotipo de actividades son más efectivas para mejorar estos indicadores.

Si estás interesado en el estudio o quieres ampliar estaesta información no dudes en CONTACTARME