Prospectar ó PROSPECTAR, si ó SI

La prospección en ventas. Ese agujero-negro¿Perfiles “hunters”? ¿Perfiles “farmers”?

Hoy en día este debate está ya obsoleto. Las empresas son conscientes que sus redes de venta deben desarrollar y fidelizar sus clientes estratégicos y además poseer las habilidades necesarias para prospectar con garantías de éxito.

Siendo ambas cualidades indispensables, en el momento actual, con una pobre demanda del mercado y con compradores cada vez mejor preparados, la capacidad de prospectar y generar nuevos contactos es fundamental.

¿Qué está pasando?
– La mayoría de las empresas están preocupadas por el fuerte declive que está experimentando la incorporación de oportunidades nuevas en el funnel de ventas.
– En el mercado hay una saturación de proveedores y de productos- soluciones similares.
 Los procesos de compra han cambiado radicalmente. Los compradores tienen toda la información que necesitan en internet y acuden a los proveedores sólo cuando tienen ya pre definida una visión de la solución que quieren. En un 80% de los casos es el comprador el que llama a su posible proveedor.

La consecuencia de todo ello es un gran desánimo en las redes de venta porque les cuesta mucho cerrar reuniones con los posibles nuevos clientes.

¿Cómo superar esa preocupación?
Una de las claves es conocer los secretos para realizar una adecuada prospección, posiblemente la parte más temida e ingrata para los integrantes de un departamento comercial.

¿Cómo enfocar las labores de prospección?
– Primero como siempre articular el Plan de acción: Estrategia + Planificación.
– Segundo, construir un mensaje muy trabajado y elaborado que genere suficiente curiosidad en nuestro interlocutor para que nos reciba.

En este post vamos a dar algunas claves interesantes sobre ello:

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Sr. CEO, ¿Cúal es el origen de los problemas de venta?

Transformación, Innovación y Cambio

Muchos de los malos resultados de ventas pueden tener un conjunto de causas más profundas de lo que parece. Antes de embarcarse en una iniciativa de mejora exclusiva de las actividades de ventas, es conveniente tener en cuenta algunas consideraciones:

No asumas, sin más, que la Fuerza de Ventas es el único problema. Invierte tiempo en una evaluación objetiva global para determinar donde realmente se rompe el ecosistema de ventas.

Responder a esta pregunta (objetivamente): «¿Puede ser nuestro ADN lo que nos limita nuestra capacidad de vender Soluciones efectivas?» Aplicar un marco racional para comprender hasta qué punto la organización está orientada hacia la venta de soluciones de valor para nuestros clientes o está más bien centrada en la venta de productos con servicios añadidos.

Crear un Plan Estratégico para transformarse y diferenciarse. Evaluar los aspectos clave que permitan certificar cuál es el enfoque real de la organización.

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Desmontar ó REINVENTARSE

Optimización-continuaCuando parece que empieza a verse la luz de una posible recuperación económica, es un buen momento para que las organizaciones recapaciten cómo se encuentran para enfrentarse a este nuevo periodo.

Durante el pasado año, Sales Performance International ha realizado un interesante estudio en el que se identifican Siete Fuerzas del Cambio ( 7 Forces That Will Disrupt Sales in 2014 ) que las empresas no pueden perder de vista si quieren seguir creciendo en unos momentos de grandes transformaciones.

Uno de los debates más interesantes es el que está teniendo lugar alrededor de la necesidad o no de implantar metodología alrededor de los procesos de ventas para centrar y orientar las organizaciones, no en dar valor a sus productos y/o servicios sino en dar soluciones de verdadero valor para el negocio de sus clientes.  Continue reading

Q4 – El sprint final del año

» La pole es el sprint final. El piloto debe de invocar todas sus cualidades: experiencia, instinto, agresividad, cálculo. Y usarlas en un nivel extremadamente elevado». (Ayrton Senna)

El último trimestre del año trae consigo un alto grado de ansiedad en las organizaciones. Normalmente suele ser un periodo frenético ya que se tienden a abordar muchas y diversas iniciativas con el objetivo de cerrar los diferentes frentes abiertos.
Por un lado está finalizando el año fiscal y se necesita cerrar operaciones rentables para alcanzar o superar los objetivos marcados. Por otro lado se empiezan a preparar los presupuestos del siguiente año y se requiere una adecuada planificación de acciones. Continue reading