Prospectar ó PROSPECTAR, si ó SI

La prospección en ventas. Ese agujero-negro¿Perfiles “hunters”? ¿Perfiles “farmers”?

Hoy en día este debate está ya obsoleto. Las empresas son conscientes que sus redes de venta deben desarrollar y fidelizar sus clientes estratégicos y además poseer las habilidades necesarias para prospectar con garantías de éxito.

Siendo ambas cualidades indispensables, en el momento actual, con una pobre demanda del mercado y con compradores cada vez mejor preparados, la capacidad de prospectar y generar nuevos contactos es fundamental.

¿Qué está pasando?
– La mayoría de las empresas están preocupadas por el fuerte declive que está experimentando la incorporación de oportunidades nuevas en el funnel de ventas.
– En el mercado hay una saturación de proveedores y de productos- soluciones similares.
 Los procesos de compra han cambiado radicalmente. Los compradores tienen toda la información que necesitan en internet y acuden a los proveedores sólo cuando tienen ya pre definida una visión de la solución que quieren. En un 80% de los casos es el comprador el que llama a su posible proveedor.

La consecuencia de todo ello es un gran desánimo en las redes de venta porque les cuesta mucho cerrar reuniones con los posibles nuevos clientes.

¿Cómo superar esa preocupación?
Una de las claves es conocer los secretos para realizar una adecuada prospección, posiblemente la parte más temida e ingrata para los integrantes de un departamento comercial.

¿Cómo enfocar las labores de prospección?
– Primero como siempre articular el Plan de acción: Estrategia + Planificación.
– Segundo, construir un mensaje muy trabajado y elaborado que genere suficiente curiosidad en nuestro interlocutor para que nos reciba.

En este post vamos a dar algunas claves interesantes sobre ello:

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Q4 – El sprint final del año

» La pole es el sprint final. El piloto debe de invocar todas sus cualidades: experiencia, instinto, agresividad, cálculo. Y usarlas en un nivel extremadamente elevado». (Ayrton Senna)

El último trimestre del año trae consigo un alto grado de ansiedad en las organizaciones. Normalmente suele ser un periodo frenético ya que se tienden a abordar muchas y diversas iniciativas con el objetivo de cerrar los diferentes frentes abiertos.
Por un lado está finalizando el año fiscal y se necesita cerrar operaciones rentables para alcanzar o superar los objetivos marcados. Por otro lado se empiezan a preparar los presupuestos del siguiente año y se requiere una adecuada planificación de acciones. Continue reading